Торговля

В продолжение вчерашнего поста про карты лояльности, а также про затронутую stasi.ka очень интересную тему про человеческий фактор, хоть и в другом разрезе.

В Марокко, как и в соседних арабских странах, многое отдано на волю Всевышнего, поэтому “иншааллах” (на всё воля божья) - очень популярное выражение, накладывающее отпечаток на разные сферы жизни.

Сегодняшняя тема - коммуникации.

Мне показалось недостаточным просто рассказать о способах ценообразования. Давайте рассмотрим все преимущества и недостатки работы как с прибыльным, так и низкомаржинальным товаром. Начнём с последнего, т.к. им заниматься менее престижно и выгодно, и по большей части вендоры стараются этого избегать. А зря. И вот почему.

Продолжая тему с мега-трендами, рассмотрим, как это влияет на коммуникации с потребителями.

Продолжаем про продуктовый магазин.

Соответственно, “брендингу” как процессу построения бренда - столь же много.

Buyology, или “Покупкология” - одна из моих самых любимых книг. Основанная на научных исследованиях, она даёт совершенно новое видение маркетинга и поведения покупателей.

К сожалению, фильм про МакКлауда остаётся всего лишь сказкой, пусть и такой манящей. Хоть попытки изобрести эликсир молодости и получить вечную жизнь не оставляют человечество издревле и до сих пор, нужно признать: умирать придётся всем. Это касается не только людей, а и подавляющего большинства вещей, придуманных людьми и для людей: продуктов, компаний и брендов. Может быть, именно потому, что умирают те, кто создал эти вещи, и те, для которых они были созданы. Есть, впрочем, исключения – товары и компании, живущие веками. Но исключения лишь подтверждают правило. Давайте посмотрим, какие этапы жизненного цикла проходит продукт перед тем, как стать историей.

Компания Coca-Cola анонсировала выход на алкогольный рынок спустя 125 лет своей истории.

Иногда униформа нужна не только для поддержания корпоративной культуры или правил, но и помогает в контактах с покупателями.

Климат определённо накладывает свой значительный отпечаток на манеру ведения бизнеса! Быть в офисе в 9 и уйти в 18 – это не про них.

Есть хороший анекдот. Сидят два таможенника на терминале. Один говорит: «Я растаможу эту фуру за 20.000 долларов». Второй: «А я – за 15». Первый: «Я – за 10». Второй: «Растаможивай». Вчера в СМИ прошла интересная информация: 64% продаж российской розницы за 1 полугодие 2018 года пришлось на промо-акции. За год этот показатель поднялся на 6%. А, например, в таких категориях, как стиральные порошки и кондиционеры для белья, этот показатель превышает 80%. Нет, вы только вдумайтесь! 64% покупок приходится на акции. Что это – сигнал о слабости рынка или о том, что покупателей приучили к халяве?

Италия имеет многовековую культурную историю, являясь колыбелью европейской цивилизации. Итальянцы – яркие представители средиземноморского типа, можно даже сказать – основоположники (будучи потомками строителей Римской империи). Они открыты и доброжелательны.

Проезжая мимо автосалона, я задумался о том, до какой суммы люди могут рисковать, покупая в Интернете? Сколько мы готовы отдать, не видя перед собой того человека, которому отдаём свои кровные?

Что такое OEM и ODM

Не в качестве хвастовства, а просто для примера расскажу одну историю. Сразу после института я работал на одну строительную корпорацию, которая построила себе двухэтажное здание. На втором этаже был офис, а на первом – супермаркет, в то время – первый в городе и мега-популярный. Президент корпорации меня попросил ненавязчиво посмотреть со своей стороны, что у них (в супермаркете) происходит с финансовой точки зрения. Я, как прилежный ботаник с красным дипломом, поднял все конспекты по финменеджменту и прикинул основные коэффициенты в динамике. Мне там кое-что показалось непонятным, поэтому копнул поглубже. Через неделю генеральный директор супермаркета был уволен. Так что, если зелёный сопляк-выпускник может найти компромат просто на цифрах, то аналитику всё-таки стоит уважать и относиться к ней серьёзно.

Очень чётко стал прослеживаться один новый и сильный тренд: сокращение числа посредников между производителем и конечным пользователем.

В предыдущем посте мы разобрали, что такое АВС #анализ, зачем он нужен и с чем его едят. Вещь, несомненно, полезная, но. Он даёт вам некий срез того, как обстоят дела на сегодняшний момент. Это тоже нужно, но куда интересней посмотреть на динамику: «как мы дошли до жизни такой». История – вообще очень полезная для изучения вещь, оттуда можно много вынести. Поэтому, если будете этим заниматься, сделайте анализ за несколько периодов, чтобы посмотреть, как ведёт себя позиция или клиент (в зависимости от того, что за #объект вы анализируете) во времени. А если хотите углубиться в процесс и рассмотреть поближе, то добро пожаловать в кабинет аналитики, где сегодня будем препарировать #XYZ анализ.

То ли лыжи не едут, то ли я уже ничего не понимаю в этом мире. Вот, что называется, картина Репина "приплыли".

Итак, новость: крокодил Lacoste исчез из новой коллекции бренда.

Развитие схем OEM/ODM породило вокруг себя множество видов легального и полулегального бизнеса.

Никак не добьём кейс про розничный магазин. Есть концепция, ассортимент..... Теперь следующий этап - зонирование.

Открывая кошелёк, не сразу и банковскую карту найдёшь среди всевозможных карт. И то, на банковской обязательно будет либо кэшбек, либо мили, либо ещё что-нибудь. Просто обычная карта уже не канает.

Большие события, будь это спортивные, политические или образовательные, - всегда очень полезны для бизнеса.

Не секрет, что одним из относительно новых, но очень сильных трендов является сближение производителя и конечного потребителя его продукции. В условиях глобальной конкуренции стоимость товара для «конечника» - один из ключевых факторов. Что в итоге? Производители один за одним отнимают бизнес у крупных и мелких оптовиков, создавая свои логистические структуры, открывая представительства на целевых рынках, продавая онлайн и т.д. На старом добром языке маркетинга это называется передней интеграцией: производитель идёт вперёд по цепи поставок навстречу своему счастью, т.е. своему покупателю. Да, он ломает бизнес остальных звеньев этой цепи, но кого это волнует, если потребитель счастлив более низкой цене? Но не всё так просто и однозначно.

Продолжаем публикации кейса про розничный магазин. Сегодня тема - расположение.

Нужно сказать кое-что про дополнительные услуги, т.к. в этом конкретном случае кассой всё не то чтобы не закончится, оно там даже не начнётся.

Цикл про AQL, проверки завода и товара получил много откликов. В том числе, я получил несколько просьб рассказать, где искать поставщиков. Сегодня эти просьбы я выполню.

Сама по себе информация ценна, но только как сырьё. Реальную значимость она приобретает только тогда, когда её проанализируют и подадут на блюдечке нужным людям в нужное время в нужном формате. Что касается продаж, то массив данных о продажах интересно обрабатывается методикой ABC, которую сегодня и рассмотрим.

Когда ты «один из» - сложно выделиться. Но всегда возможно. А иногда – ещё и с неплохим гешефтом )).

Теперь поговорим о Турции.

Мало кто отслеживает ситуацию, но сейчас у нас в стране существует очень интересный парадокс.

На Sostav.ru вышла очень интересная статья, освещающая результаты исследования американского розничного рынка. Ссылка внизу, кому интересно.

Выручка, или оборот, характеризует масштаб бизнеса и силу компании на рынке среди себе подобных. Когда происходит знакомство с фирмой, всегда первым делом спрашивают про оборот. Во-первых, в большинстве случаев это не секрет, т.к. при хорошей конкурентной разведке оценить его и так не составит труда, а ПАО вообще его публикуют. Во-вторых, остальные финансовые данные характеризуют уже стратегию и тактику поведения компании, а не её положение. В-третьих, при начале сотрудничества, когда партнёры только присматриваются друг к другу, оборот каждого из них формирует в определённой степени их взаимоотношения (насколько важным и масштабным может быть сотрудничество, насколько внимательно стоит относиться друг к другу, какие условия можно предоставить и т.д.). В-четвёртых, оборот показывает возможности компании в плане доступа к ресурсам и проведения показательных «боевых» действий на рынке. Но, как я писал в предыдущем посте, большой оборот – не всегда хорошо. А вот маленький оборот – в основном, плохо. Как избежать всяких ловушек, связанных с этой цифрой, сегодня и разложим.

В продолжение темы про продукт (см. “Жизнь под обложкой каталога”), рассмотрим информационную составляющую товара. Её можно условно разделить на 2 большие части: для потенциальных пользователей и для уже купивших этот товар. Приверженцы “воронки продаж” сейчас начнут кидаться камнями, говоря, что это слишком грубо. Что есть ещё группы тех, кто даже не думает о приобретении товара, среди интересующихся есть также группы с разной “температурой” (готовностью к приобретению), и так далее. Но мы здесь рассматриваем информацию, а не продажи и даже не маркетинг, поэтому оставим такие детали для сейлз-тренингов... Узнать о товаре потенциальный покупатель может разными способами. Соответственно, и производитель (или продавец) должен знать о всех этих способах и работать с этими каналами информации. При этом, подача информации также должна быть различной для каждого канала, учитывая его специфику. Конечно, это больше задача маркетинга, нежели менеджера по продукту. Тем не менее, учитывая, что это напрямую относится к продукту, роль “продакта” в работе с маркетингом - существенная. Итак, как донести до покупателей информацию о своей “конфетке”?

Продолжаем про магазин у дома. Когда определились с "мясной" концепцией, нужен ассортимент.

С учётом всего изложенного в предыдущих постах, можно говорить о том, что в отсутствии собственного производства можно найти как плюсы, так и минусы. В умении правильно их оценить и воспользоваться ситуацией и заключается успешность компании в своей отрасли.

С 18 по 20 июня в Москве проходит выставка китайских товаров. И я там был, ни мёд, ни пиво не пил, но всё посмотрел. А вам расскажу немного про то, как китайцы ездят на выставки )))

@stasi.ka подкинула очень интересную тему для обсуждения. Как говорится, дьявол кроется в деталях. И банальная фраза на кассе “Пакет нужен?” способна свести на нет все титанические усилия маркетологов и администрации по олояльниванию клиента в продуктовом магазине.

Именно с этим громким лозунгом «Азбука Вкуса» привезла заказ на дом в ТРЁХ полиэтиленовых пакетах (вставленных один в другой)!

Сегодня рассмотрим, чем и как отличаются китайцы.

Далеко не всегда «меньше» значит «дешевле». В массовом производстве малый формат может быть даже дороже за счёт меньшего спроса на него: а значит, отсутствия «экономии на масштабе». Бывает ещё так, что значительную долю в стоимости составляет тара (как, например, для вина). Бывает, что накладные и коммерческие расходы распределяются не на килограммы или литры, а на штуки – и тогда это тоже играет не в пользу малого формата.

Есть расхожее выражение про то, что в России только и делают, что пьют и воруют. И если со вторым разбираться не здесь и не нам, то про первое есть интересная новость.

Прочитал статью на retailer.ru, как Huawei подразнил покупателей Apple: https://retailer.ru/sotrudniki-huawei-besplatno-razdali-vneshnie-akkumuljatory-v-ocheredi-za-novymi-iphone/ Обожаю такие истории. Дело не в деньгах и даже не в результате. Это показывает креативность людей, выдумывающих такие ходы, и их увлечённость той работой, которую они делают. А не это ли счастье – получать доход от любимого дела?

Обычно при разработке стратегии идут об общего к частному. Сначала PEST-анализ, потом анализ отрасли по 5 силам Портера, потом анализ бизнес-процессов компании….

Поговорим о Юго-восточной Азии.

И ещё про человеческий фактор.

PUSH ME, AND THEN JUST TOUCH ME…. У всех в голове музыка заиграла? На этом радостном и бодром ритме посмотрим, зачем вообще «пушировать» (как любят повыделываться некоторые московские менеджеры) продажи, и что за этим стоит. Или – что собой представляет стимулирование сбыта.

Когда речь заходит о том, что надо бы "стимульнуть спрос" и устроить акцию, почему-то в большинстве случаев мгновенно следует ответ: "А давайте снизим цены!". Больший бред придумать сложно.

Ну, и чтобы закончить большой кейс про магазинчик у дома... Конечно, коммуникации - это хорошо, но нужно давать регулярный повод заявить о себе после первого контакта.

Цена - вещь нестабильная и изменчивая. После первичного установления она будет многократно пересматриваться, следуя за изменениями на рынках и в экономике. Важно не только уметь изначально установить правильную цену, но и вовремя её скорректировать, чтобы товар не сгнил на складе, в буквальном или переносном смысле. Некоторые из механизмов сейчас и рассмотрим.

Если продавать товар задёшево - процесс, скорее, технический и экономический, то продавать товар с высокой наценкой нужно уметь. Казалось бы, что тут такого - поставил ценник максимально высоко, и вперёд, только успевай бабло грести лопатой. Но нет. Иногда вместо лопаты в руках оказываются вилы, и бабло сквозь них утекает обратно. Давайте посмотрим, какие минусы и опасности могут возникнуть при продаже товара с высокой наценкой.

Следующая тема в кейсе продуктового магазина - "Концепция-позиционирование".

Мечта любого производителя – полностью загруженное производство, лояльные клиенты и полная касса. Но, как говорится, «что русскому хорошо, то немцу – смерть». Для разных товаров подходят разные стратегии продаж, чтобы сбылась мечта собственников. Сегодня посмотрим, что делать с шириной каналов продаж, когда определились с глубиной.

Я долго держался и не поднимал эту тему, но сегодняшняя картинка сделала мой день )))). Я не спец в IT и не знаю, смогут ли американцы технически закрыть доступ для Huawei ко всем платформам – я смотрю со своей колокольни. Вроде всё списывают на нац.безопасность и подобную чушь, но можно посмотреть и на коммерческую точку зрения, и вообще на геополитику. Поделюсь своим мнением, и очень интересно будет услышать ваше.

Есть несколько простых и известных законов, как компаниям стоит себя вести в кризисных ситуациях.

30 лет назад 95% стоимости брендов относилось к материальным активам. Сейчас 75% их стоимости стали нематериальными. Бренд сам по себе имеет огромное значение и ценность, только управлять нематериальным активом намного сложнее.

Помните притчу про вавилонское столпотворение? Когда люди решили построить башню до небес, Бог слегка удивился такой наглости и смешал языки, чтобы не понимали друг друга и строить не смогли. Собственно, нечто подобное можно было наблюдать и в международной торговле. Одни и те же термины могли толковаться по-разному, в соответствии с законами и практикой каждой страны, что заканчивалось хаосом и бардаком. Пока в 1936 году Международная торговая палата не ввела унифицированные правила международной торговли International Commercial Terms, или, как их знают, Incoterms.

Сегодня закончим обзор отчёта GlobalWebIndex про соцсети. Надеюсь, серия постов была полезна не только спецам по СММ, но и всем, кого интересуют тренды. Итак, поехали. Соцсети были придуманы в первую очередь для общения. А общение по большей своей части между людьми – неформальное. Это значит, что основная часть информации, которой люди между собой обмениваются – развлекательного характера. Вообще, несмотря на то, что в сети можно найти вообще всё, что угодно, и стать квалифицированным специалистом по многим дисциплинам, даже не вставая с дивана, пользователи ищут, чем бы себя развлечь. Мы – существа мега-ленивые и старающиеся минимизировать свои усилия во всём, и побольше отдыхать и кайфовать. Вот и получается, что развлечения – одна из основных составляющих пользовательской сетевой активности. Разберёмся и с ней.

Просто так сейчас в голову потребителю залезть очень сложно. Очень сложно, чтобы он вообще заметил товар, а ещё сложней - убедить его, что он ему нужен.

- Здравствуйте, я продавец-консультант, могу я чем-то вам помочь? - Да, одолжи 3.000 рублей на неделю... Даже если ваш продукт - верх совершенства, и вы рассказали о нём кому только можно, дело ещё не сделано.  Пока покупатель не тащит в свою берлогу заветную покупку - вы всё ещё живёте верой и надеждой. Сама покупка после сложного процесса - как вишенка на торте, и здесь, как перед подсечкой: главное, не спугнуть. Для того, чтобы кошелёк покупателя похудел в вашу пользу, ему нужно создать множество условий, и сейчас мы рассмотрим несколько основных. 

Очень часто при деловых знакомствах, интересуясь положением компании на рынке, спрашивают - “А вы в каком сегменте работаете?”. Гордые менеджеры отвечают - “Мы в среднем”. А если совсем продвинутые - “Мы в среднем плюс”. То есть, сегментация для подавляющего большинства состоит в том, чтобы расчертить весь рынок либо на три (низкий, средний, высокий), либо на семь, либо на девять частей-сегментов (то же, только с добавками плюс и минус). Ориентируясь исключительно на цену. Проблема заключается, во-первых, в том, что границы этих сегментов размыты до степени отсутствия, а сами менеджеры тоже слабо понимают различия между ними. Причём это касается уже деления на три части, а если делить на девять, то чётко и однозначно провести черту не сможет вообще никто. Получается, что сегментация в этом случае - абсолютно бесполезна и служит лишь для надувания щёк и осваивания маркетинговых бюджетов. Что же нужно сделать для того, чтобы понятие сегментации не было дискредитировано в глазах высокого начальства?

Волей случая приходится принимать участие в одном весьма и весьма интересном проекте. Речь идёт о категории аксессуаров к мобильным телефонам, но в очень необычном виде. А я очень трепетно отношусь к любым нишевым играм, которые могут давать просто лютую отдачу при правильной организации процесса. Ну, и есть возможность строить и развивать всё с нуля, что тоже очень полезно для мозгов. Помимо всего прочего, покажем на практике, как работают те или иные методы. Так что периодически буду вас баловать «вестями с полей», как нелегко приходится малому бизнесу, и какие есть подводные камни.

Присказка из анекдота стала так популярна, потому что отражает цель любого бизнеса: прибыль. Остальное - философия и лирика. Поэтому, чем больше получается зарабатывать, тем лучше для бизнеса. Высокомаржинальный товар лучше всех помогает в этом вопросе, поэтому сегодня и обсудим особенности торговли им.

Продавать можно по-разному. Мало того, что использовать можно разные стратегии, так ещё они меняются с течением времени, вместе с технологиями, рынком и покупательским поведением. В общем, постоянного нет ничего, но есть какие-то общие черты, характерные для каждой модели. Как среди людей есть разные психотипы, вне зависимости, XVIII-й век на дворе или XXI-й, так и среди компаний есть их виды, склонные к тому или иному типу поведения. Не будем забывать, впрочем, что компаниями управляют люди, которые оказывают значительное влияние на поведение компании, особенно в долгосрочном периоде: если компания крупная, то её инертность не позволяет ей мгновенно адаптироваться под личность СЕО. А если компания ещё и с историей, то тем более.