Experientia est
optima magistra
optima magistra
Что касается плюсов:
- мобильность. Не будучи привязанными к одному заводу, компания может оперативно “перетекать” в самые выгодные в текущий момент места производства. Это может быть связано с валютными курсами в разных странах, с их законодательством, с политической ситуацией, с концентрацией поставщиков комплектующих, наличием технологий и культуры производства, логистическим удобством и т.д. Кроме этого, большое значение имеет команда менеджеров поставщика, работающих с клиентом. Будучи “на передовой”, именно они создают стиль работы и общее впечатление о компании. Бывает, что и хороший продукт, и хорошие условия разбиваются о некомпетентность представляющего производителя менеджера, и клиенты уходят. Поэтому часто можно видеть “миграцию” клиентов от поставщика к поставщику вслед за сильными “своими” менеджерами.
- низкие барьеры выхода из бизнеса. Фактически, любой OEM/ODM-клиент “отяжелён” только стоком товара под своим логотипом и достаточно оперативно может переключаться на другие модели, виды продукции или вообще бизнеса при необходимости. Отсутствие постоянных издержек и необходимости загрузки производства заказами снижает риски.
- скорость обновления продукции. Сканируя новые продукты у всех фабрик из своей отрасли, компания без собственного производства, тем не менее, может получить доступ к самым последним технологическим разработкам и самой новой продукции - конечно, если не упустит время, и её не заберёт себе на эксклюзивный контракт конкурент (или не отберёт значительно более сильный конкурент, посулив производителю золотые горы). В некоторых отраслях это - вопрос выживания компании.
- упрощённая организационная структура. В отсутствие необходимости организации производства, структура торговой компании является намного более подвижной, с меньшим количеством уровней, большей управляемостью и оперативностью принятия решений. Меньшая по размеру структура подразумевает меньшие общие издержки. Кроме этого, в такой структуре отсутствует “вечный” конфликт интересов производства, маркетинга и продаж.
- контроль клиентской базы. В современном мире гораздо важнее уметь продавать, чем производить. Тот, кто знает, что и куда продать, может диктовать свои условия производителю. Другими словами, передняя часть производственной цепочки намного важнее задней. Зная свой специфический рынок, торговая компания имеет намного больше шансов преуспеть на нём, чем производственники, работающие на многих рынках, особенно разбросанных географически, с разным менталитетом и культурой. Один и тот же товар бывает невозможно продать на разных рынках из-за их особенностей. А специализация на конкретном рынке означает бóльшую эффективность по сравнению с компанией, продающей на разных рынках.
Минусы от отсутствия своего производства заключаются в следующем:
- необходимость выплаты маржи завода. И торговая компания, и фабрика являются центрами прибыли. В случае с собственным производством, фабрика может создать свою торговую компанию, которая центром прибыли являться не будет (не будет зарабатывать). Таким образом, фабрика всегда сможет предложить лучшие ценовые условия, чем просто торговая компания, которая вынуждена зарабатывать прибыль для выживания. Поэтому при экономическом спаде и обострении конкуренции производители начинают сами продвигать продукцию, под своим брендом.
- необходимость контроля производства. Торговая компания должна обеспечить производство по своим стандартам, которые могут отличаться от стандартов фабрики или менталитета её рабочих. В этом случае торговой компании придётся потратить средства и усилия, чтобы заставить чужое производство выпускать продукцию, подходящую ей по уровню качества.
- незащищённость продукции. Производитель может нарушить условия контракта, касающиеся эксклюзивности представления продукции на определённом рынке (относящемся к сфере влияния торговой компании). Иногда торговые компании хотят полностью закрыть свой рынок для производителя условием эксклюзивности (т.е., производитель вообще не может продавать любой свой товар на этом рынке). В случае нарушений, все усилия торговой компании по “раскрутке” товара производителя не принесут ей плоды - конечно, в зависимости от условий контракта. Кроме этого, существует риск появления на рынке “серого” товара: предназначенного для других рынков, но завезённого недобросовестным “коллегами” торговой компании из соседних регионов; или просто произведённого сверх заявленных квот.
- неустойчивость мест производства. В последнее время многие производственные компании, часть которых считалась эталоном отрасли, были вынуждены закрыться. Многие обанкротились, не выдержав темпов происходящих вокруг изменений, и этот процесс продолжается. Срок жизни компаний сокращается. Соответственно, клиенты закрывающихся компаний вынуждены искать новых поставщиков, что всегда негативно влияет на развитие (необходимость замены продукции, раскрутка нового ассортимента, выстраивание отношений с новым поставщиком и т.д.)
- контроль производителем уникального продукта. В случае, если продукт является на самом деле уникальным, производитель может контролировать его распространение на своё усмотрение. В этом случае, для торговой компании существует риск остаться за бортом технологического обновления продукции в отрасли.
- зависимость от разработок производителя и его технической готовности. В условиях отсутствия собственной дизайнерской или производственно-технологической команды, торговая компания напрямую зависит от возможностей производителя по разработке и внедрению новой продукции. Это касается дизайна, ТТХ и технологического уровня развития производства, и поставщиков комплектующих. Иногда ограничения в этой сфере полностью убивают выгоду от мобильности и оперативности принятия решений у торговой компании.
- однородность (схожесть) продукции. При появлении новинок на рынке их разработчику непросто оставаться единственным продавцом. Любая продукция достаточно быстро копируется, даже если защищена патентом, поэтому по большей части все производители предлагают похожий продукт. В такой ситуации предмет конкуренции смещается от технических характеристик к позиционированию, маркетингу и собственно ценности бренда.
- мобильность. Не будучи привязанными к одному заводу, компания может оперативно “перетекать” в самые выгодные в текущий момент места производства. Это может быть связано с валютными курсами в разных странах, с их законодательством, с политической ситуацией, с концентрацией поставщиков комплектующих, наличием технологий и культуры производства, логистическим удобством и т.д. Кроме этого, большое значение имеет команда менеджеров поставщика, работающих с клиентом. Будучи “на передовой”, именно они создают стиль работы и общее впечатление о компании. Бывает, что и хороший продукт, и хорошие условия разбиваются о некомпетентность представляющего производителя менеджера, и клиенты уходят. Поэтому часто можно видеть “миграцию” клиентов от поставщика к поставщику вслед за сильными “своими” менеджерами.
- низкие барьеры выхода из бизнеса. Фактически, любой OEM/ODM-клиент “отяжелён” только стоком товара под своим логотипом и достаточно оперативно может переключаться на другие модели, виды продукции или вообще бизнеса при необходимости. Отсутствие постоянных издержек и необходимости загрузки производства заказами снижает риски.
- скорость обновления продукции. Сканируя новые продукты у всех фабрик из своей отрасли, компания без собственного производства, тем не менее, может получить доступ к самым последним технологическим разработкам и самой новой продукции - конечно, если не упустит время, и её не заберёт себе на эксклюзивный контракт конкурент (или не отберёт значительно более сильный конкурент, посулив производителю золотые горы). В некоторых отраслях это - вопрос выживания компании.
- упрощённая организационная структура. В отсутствие необходимости организации производства, структура торговой компании является намного более подвижной, с меньшим количеством уровней, большей управляемостью и оперативностью принятия решений. Меньшая по размеру структура подразумевает меньшие общие издержки. Кроме этого, в такой структуре отсутствует “вечный” конфликт интересов производства, маркетинга и продаж.
- контроль клиентской базы. В современном мире гораздо важнее уметь продавать, чем производить. Тот, кто знает, что и куда продать, может диктовать свои условия производителю. Другими словами, передняя часть производственной цепочки намного важнее задней. Зная свой специфический рынок, торговая компания имеет намного больше шансов преуспеть на нём, чем производственники, работающие на многих рынках, особенно разбросанных географически, с разным менталитетом и культурой. Один и тот же товар бывает невозможно продать на разных рынках из-за их особенностей. А специализация на конкретном рынке означает бóльшую эффективность по сравнению с компанией, продающей на разных рынках.
Минусы от отсутствия своего производства заключаются в следующем:
- необходимость выплаты маржи завода. И торговая компания, и фабрика являются центрами прибыли. В случае с собственным производством, фабрика может создать свою торговую компанию, которая центром прибыли являться не будет (не будет зарабатывать). Таким образом, фабрика всегда сможет предложить лучшие ценовые условия, чем просто торговая компания, которая вынуждена зарабатывать прибыль для выживания. Поэтому при экономическом спаде и обострении конкуренции производители начинают сами продвигать продукцию, под своим брендом.
- необходимость контроля производства. Торговая компания должна обеспечить производство по своим стандартам, которые могут отличаться от стандартов фабрики или менталитета её рабочих. В этом случае торговой компании придётся потратить средства и усилия, чтобы заставить чужое производство выпускать продукцию, подходящую ей по уровню качества.
- незащищённость продукции. Производитель может нарушить условия контракта, касающиеся эксклюзивности представления продукции на определённом рынке (относящемся к сфере влияния торговой компании). Иногда торговые компании хотят полностью закрыть свой рынок для производителя условием эксклюзивности (т.е., производитель вообще не может продавать любой свой товар на этом рынке). В случае нарушений, все усилия торговой компании по “раскрутке” товара производителя не принесут ей плоды - конечно, в зависимости от условий контракта. Кроме этого, существует риск появления на рынке “серого” товара: предназначенного для других рынков, но завезённого недобросовестным “коллегами” торговой компании из соседних регионов; или просто произведённого сверх заявленных квот.
- неустойчивость мест производства. В последнее время многие производственные компании, часть которых считалась эталоном отрасли, были вынуждены закрыться. Многие обанкротились, не выдержав темпов происходящих вокруг изменений, и этот процесс продолжается. Срок жизни компаний сокращается. Соответственно, клиенты закрывающихся компаний вынуждены искать новых поставщиков, что всегда негативно влияет на развитие (необходимость замены продукции, раскрутка нового ассортимента, выстраивание отношений с новым поставщиком и т.д.)
- контроль производителем уникального продукта. В случае, если продукт является на самом деле уникальным, производитель может контролировать его распространение на своё усмотрение. В этом случае, для торговой компании существует риск остаться за бортом технологического обновления продукции в отрасли.
- зависимость от разработок производителя и его технической готовности. В условиях отсутствия собственной дизайнерской или производственно-технологической команды, торговая компания напрямую зависит от возможностей производителя по разработке и внедрению новой продукции. Это касается дизайна, ТТХ и технологического уровня развития производства, и поставщиков комплектующих. Иногда ограничения в этой сфере полностью убивают выгоду от мобильности и оперативности принятия решений у торговой компании.
- однородность (схожесть) продукции. При появлении новинок на рынке их разработчику непросто оставаться единственным продавцом. Любая продукция достаточно быстро копируется, даже если защищена патентом, поэтому по большей части все производители предлагают похожий продукт. В такой ситуации предмет конкуренции смещается от технических характеристик к позиционированию, маркетингу и собственно ценности бренда.
Нужен взгляд со стороны, чтобы найти решение?
Спрашивайте напрямую или прочитайте мою статью по теме.