Покупаем за 1, продаём за 3. На эти 2 процента и живём

Первый и несомненный плюс такого товара - генерация денежного потока, необходимого для выживания и развития бизнеса. Намного приятней работать меньше,  а получать за это больше, чем наоборот. И в этом отличие товара с высокой прибылью - не нужно продавать много единиц низкомаржинального товара, чтобы заработать столько же в абсолютных цифрах. У финансистов есть интересная поговорка: “прибыль есть, а денег нет”. Это значит, что все заработанные деньги находятся где угодно, но не на счетах компании: у поставщиков, в дебиторке, в товаре на складе - раздел “Активы” баланса очень обширный. Такая ситуация больше характерна для компаний, делающих оборот с низкой рентабельностью, или для растущих компаний, когда деньги приходится закачивать в развитие. Если у вас товар, генерирующий высокую прибыль, и зрелый рынок, то свободные деньги появиться должны по определению.

Высокая рентабельность создаёт хороший запас по устойчивости бизнеса. Любые проблемы с продажами или рост расходов сначала снижают доходы, а уже потом приносят убытки, в отличие от продаж с низкой рентабельностью, где убытки приходят без предупреждения, как немцы в 41-м. Значительный запас до точки безубыточности даёт время на манёвр и оценку глубины и стабильности происходящих изменений. А это иногда критически важно для правильной корректировки стратегии и тактики.

Следующий аспект связан с формированием отличий товара от себе подобных. Я писал в посте про низкомаржинальный товар, что производители, в основном, зарабатывают на базовых версиях товара, обеспечивая себе экономию на масштабе, а все опции продают по цене, близкой к себестоимости. Рынки с низкой рентабельностью вендоров более склонны к конкуренции по цене, поэтому многим “не до опций”, и реальных отличий товара друг от друга не так уж и много. Если же рынок позволяет продавать товар с высокой наценкой, то появляется возможность “поиграться” с характеристиками и начинкой товара, создавая действительно отличающийся от других продукт. Соответственно, с точки зрения маркетинга проще его продвигать, акцентируя внимание клиентов на тех опциях и отличиях, которых нет у ближайших конкурентов, да ещё и дополнительно заработать на них.

Ещё один из “бонусов” от работы с высокодоходными товарами вытекает из предыдущего абзаца. За любым бизнесом стоит идея его создателя, который вкладывает в него, кроме времени, ещё и душу. Креативит и творит, реализует себя и доводит свою идею до совершенства. А это намного проще делать, когда все мысли не привязаны к объёмам продаж и страху получить убыток. Возможности для творчества намного выше, когда рынок позволяет создавать что-то особенное. Соответственно, и моральное удовлетворение от этого процесса также выше, чем просто от необходимости работать. А человек так устроен, что старается избавиться от того, что не приносит ему удовлетворения. Если собственник или ответственный за бизнес менеджер не испытывает драйва от процесса, то с большой долей вероятности он скоро начнёт заниматься чем-то ещё.

Кроме этого, творчество и креатив, возможность реализации которых появляется при работе с высокой прибылью, стимулирует развитие и совершенствование самого продукта. Стремясь создавать отличия, производители и вендоры вкладываются в НИОКР, тем самым способствуя техническому прогрессу. А это нам с вами как потребителям очень нравится ????.

Конечно, высокая рентабельность совершенно не означает, что это должен быть технически сложный товар с высокой ценой.  Даже, скорее наоборот: покупатели более склонны анализировать траты на действительно дорогие вещи, чем задумываться о том, сколько они переплачивают при покупке “копеечных" товаров. У каждого человека есть свой порог не имеющей значения цены, если он хочет получить товар или услугу. У кого-то это пакет сока, у кого-то - ужин в пафосном ресторане: всё зависит от доходов. Колоссальные деньги делаются на полиэтиленовых пакетах в супермаркетах, губках для мытья посуды и миллионах подобных вещей. В политике многих компаний - заработок на аксессуарах с рентабельностью, в разы превышающей таковую от продаж основного товара. Сочетание высокой маржинальности с массовостью - пожалуй, вообще идеальная ситуация, за которую не помешает поднять бокал шампанского.

Как и “паровозы", более продвинутые товары способны привлекать покупателей, но с другой стороны. Если товары в нижних сегментах с небольшой рентабельностью привлекают покупательский трафик, который потом “пересаживают" на нужный товар, то товары из высокого сегмента привлекают своим имиджем. Особенно это актуально для продвижения бренда: даже если покупатель не может себе позволить такой товар, то он, по крайней мере, обратит внимание собственно на бренд. Посыл такой: “если бренд умеет делать такой навороченный и красивый товар, то уж простой, который я хочу купить, он точно умеет делать”.

Несомненно,в продажах товара с высокой рентабельностью есть свои минусы и сложности. Их мы рассмотрим в следующий раз, а то и так я заставил вас долго читать. Пусть глаза и мозги отдохнут. ;-)