Experientia est
optima magistra
optima magistra
У любого человека, живущего в любом городе мира, уже слишком много входящей информации ежедневно. Приходится иметь дело с ежеминутными вбросами данных в голову, от темы завтрашнего совещания до списка покупок в магазине, ранжировать их по значимости и по времени исполнения. Естественно, что всё ненужное автоматически выбрасывается из памяти. Если вдруг человеку что-то понадобится, он может найти ответ на вопрос, товар или услугу в интернете. Причём именно тот товар и ту услугу, которая ему нужна, и именно в это время. Более того, делясь опытом использования того или иного товара, покупатель или их группа может формировать мнение о продукте, влияя на выбор других покупателей.
Что это значит для продавца?
Во-первых, эффективность собственно рекламы катастрофически падает: для того, чтобы покупатель увидел её и запомнил, требуется всё больше и больше денег. Но парадокс в том, что запомнить - ещё не значит захотеть. Покупатель УЖЕ знает, что ему нужно, и даже если он будет знать, что есть что-то ещё, не факт, что это ему подойдёт. Так что и огромный бюджет может быть потрачен впустую. Соответственно, продавцу нужно эволюционировать: переделать свой большой и громкий рот в большие, чуткие и внимательные уши, чтобы понять потребности своего покупателя.
Во-вторых, поняв их, продавец должен определить, ГДЕ именно покупатель ищет информацию о продуктах. Мультиканальность - уже не просто модное слово, а реальность. Точек контакта с покупателем уже много, медийных и информационных каналов становится ещё больше с ускорением обновления технологий. В каждой точке контакта есть свои ключевые параметры выбора, которые оценивает покупатель. И покупатели более склонны формировать итоговое мнение, основываясь скорее на информации из нескольких каналов, чем полностью доверять одному из них.
В-третьих, оценивая общее мнение о своих продуктах или вообще основные параметры потребностей покупателей по нескольким источникам (то есть КОНТЕНТ, созданный ими), продавец должен подстроить свои продукты или услуги под рынок.
Таким образом, вместо того, чтобы говорить, продавцу необходимо слушать и слышать. Нужно понять, ГДЕ и ЧТО ищут покупатели, и дать им это. Для большинства компаний стратегия “проталкивания” товаров, сделанных по своему видению и усмотрению, должна смениться на стратегию “притягивания” покупателей благодаря пониманию их нужд. Исключение - это компании, создающие новые рынки. Но и они возникают благодаря пониманию своего покупателя.
Что это значит для продавца?
Во-первых, эффективность собственно рекламы катастрофически падает: для того, чтобы покупатель увидел её и запомнил, требуется всё больше и больше денег. Но парадокс в том, что запомнить - ещё не значит захотеть. Покупатель УЖЕ знает, что ему нужно, и даже если он будет знать, что есть что-то ещё, не факт, что это ему подойдёт. Так что и огромный бюджет может быть потрачен впустую. Соответственно, продавцу нужно эволюционировать: переделать свой большой и громкий рот в большие, чуткие и внимательные уши, чтобы понять потребности своего покупателя.
Во-вторых, поняв их, продавец должен определить, ГДЕ именно покупатель ищет информацию о продуктах. Мультиканальность - уже не просто модное слово, а реальность. Точек контакта с покупателем уже много, медийных и информационных каналов становится ещё больше с ускорением обновления технологий. В каждой точке контакта есть свои ключевые параметры выбора, которые оценивает покупатель. И покупатели более склонны формировать итоговое мнение, основываясь скорее на информации из нескольких каналов, чем полностью доверять одному из них.
В-третьих, оценивая общее мнение о своих продуктах или вообще основные параметры потребностей покупателей по нескольким источникам (то есть КОНТЕНТ, созданный ими), продавец должен подстроить свои продукты или услуги под рынок.
Таким образом, вместо того, чтобы говорить, продавцу необходимо слушать и слышать. Нужно понять, ГДЕ и ЧТО ищут покупатели, и дать им это. Для большинства компаний стратегия “проталкивания” товаров, сделанных по своему видению и усмотрению, должна смениться на стратегию “притягивания” покупателей благодаря пониманию их нужд. Исключение - это компании, создающие новые рынки. Но и они возникают благодаря пониманию своего покупателя.
Нужен взгляд со стороны, чтобы найти решение?
Спрашивайте напрямую или прочитайте мою статью по теме.