Просмотров: 366

В общем-то, огромные упаковки рассчитаны на семейные закупки: всё равно съедят, выпьют, постирают, протрут, почистят и т.д. Но не всё так просто. Тут в дело вмешивается иррациональность потребления: мы же живые люди, а не машины. Оказалось, что чем больше упаковка, тем больше вероятность увеличения потребления. Аналитики компании GFK, которая занимается сбором статистических данных на разных рынках, посмотрели, где высокий эффект. Один из наибольших – в потреблении молока. Например, если литровую упаковку выпивают за 7 дней, то в случае покупки полуторалитровой в магазин приходят за новой через 8,5 дней. Нетрудно посчитать, что потребление в этом случае увеличивается почти на 30%. Но самая «расширяемая» категория – шоколад. Сколько бы ни взяли – возвращаются через такой же период. Так и хочется пошутить – они, наверно, ещё водку не считали )))).

С другой стороны, есть несчастные, сидящие на диетах или по-другому себя ограничивающие. Есть холостяки. Есть семьи в разных стадиях цикла (например, пожилые пары с детьми, «вылетевшими из гнезда»). Для них иногда такие упаковки – неподъёмные. В смысле, что они понимают, что потребляют меньше, чем в упаковке, даже в стандартной. Для них делают упаковки меньшего размера. И такие упаковки стоят изначально дороже по причинам, которые я описал выше. Я на личном примере вижу эту историю с вином: есть стандартные бутылки 0,75 л. Есть половина: 0,375 л. И стоят они не половину от обычной, а процентов 70-80. Типа,  не хочешь пить много – хотя бы заплати больше. Думаю, что каждый сможет привести парочку подобных примеров.

А теперь самое интересное. В сложные времена и на рынках, где цена становится одним из главных мотиваторов (как сейчас у нас в стране), размер упаковки слегка сокращается искусственно. Например, была литровая упаковка молока, а стала 950 мл. Были бутылки с водой 5 л, а теперь 4,5. Была пачка творога 200 гр, а стала 180. Небольшое снижение цены в этом случае есть. И часть потребителей этого не заметит, обращая внимание только на цену. Тем более, что большого визуального изменения объёма не произошло. А производителю это помогает конкурировать, давая более низкие цены (пока коллеги не догадаются, в чём дело). Приём этот называется «даунсайзинг», от английского down-sizing, что дословно означает «уменьшение размера». Можно при случае выпендриться умным словечком ))).

Немного статистики для понимания. Почти 50% населения России пересчитывает цену товара в килограммах или литрах (против 30% в 2012м году). А сравнивающих цены покупателей и готовых перейти на товар другой марки – 60%. Вот вам и лояльность….

Только применять этот приём, как и любой другой, надо с умом. Вспомните про молоко и шоколад: Есть возможность очень быстро потерять в продажах при таком раскладе. Везде нужен баланс…

Нужен взгляд со стороны, чтобы найти решение?

Спрашивайте напрямую или прочитайте мою статью по теме.