Психология

Далеко не всегда «меньше» значит «дешевле». В массовом производстве малый формат может быть даже дороже за счёт меньшего спроса на него: а значит, отсутствия «экономии на масштабе». Бывает ещё так, что значительную долю в стоимости составляет тара (как, например, для вина). Бывает, что накладные и коммерческие расходы распределяются не на килограммы или литры, а на штуки – и тогда это тоже играет не в пользу малого формата.

«Есть маленькие по три. А есть большие, но по пять. Всё полезно, что в рот полезло. Нельзя впихнуть невпихуемое». Вот такими несложными фразами можно передать основной смысл таких хитрых понятий, как полезность и кривые безразличия. Ну, а если ещё осталось желание разобраться с основами теорий поведения покупателей и принятия решений, именно об этом и будет сегодняшний пост.

Как и у всякого действия, у воровства есть своя мотивация. Давайте посмотрим, что движет корпоративными воришками.

Всё-таки психология – прекрасная и интересная штука. Там есть много занимательных вещей, в том числе куча всяких разных феноменов и эффектов, про некоторые из которых были посты. Сегодня немного познакомимся с очередным из них. На мой взгляд, он стоит внимания не только потому, что периодически встречается в жизни, но и потому, что его можно использовать, например, в бизнесе. Название эффекта звучит как детище пары учёных из начала 20 века, в годах, с бородами и серьёзным авторитетом. На самом деле – ничего подобного. Эффект назван по именам двух лидеров немецкой террористической группировки второй половины 20 века. А в название они попали благодаря одному читателю американского журнала, встретившего их имена несколько раз в течение короткого времени и написавшего об этом, в 1986 году. Кстати, Майнхоф была женщиной, что объясняет отсутствие падежа и «а» на конце. О чём, вообще, речь?

Тема агентских конфликтов, вероятно, вечна. Причём, как я уже писал, в роли агента не обязательно выступает менеджмент или сотрудник компании. Бывает и так, что сам собственник – препятствие на пути развития своей компании, осознанно или нет. И это намного увлекательней, когда конфликт интересов происходит внутри одного человека. Управляя бизнесом, собственник уже не просто личность, а сотрудник компании, пусть и с особым статусом. Един в двух лицах: управляющий и бенефициар. И интересы управляющего не всегда сходятся с интересами бенефициара.

Большая проблема во многих областях жизни – система координат другого человека. В переговорах, общении, маркетинге – достаточно часто вы вынуждены принимать систему координат собеседника, партнёра, покупателя, клиента, и идти на уступки, чтобы соответствовать ценностям чужой системы…. Т.к. человек – существо по большей части эгоцентричное, каждый старается затащить другого в свою систему ценностей.

Сегодня расскажу о результатах той части исследования GetResponse, которая отвечает за отношение участников опроса к маркетинговым терминам. В таблице вы увидите хит-парад самых ненавистных слов, относящихся к маркетингу, по мнению различных поколений.

Посмотрите клип «Дискотеки Авария», которым я с вами поделился 3 июля. Он очень ярко описывает всю суть этой прослойки людей. Я не буду спорить – как и в любой отрасли, есть профессионалы. А есть конъюнктурщики, пользующиеся модным трендом. Трендом убеждённости многих в том, что можно легко заработать большие деньги – раз, и в собственной исключительности и всесильности – два. Есть хорошая поговорка. Когда встречаются человек с опытом и человек с деньгами, то человек с опытом уходит с деньгами, а человек с деньгами – уходит с опытом. Так вот, если у вас нет опыта, то у меня для вас плохие новости. Скорее всего, вы – планктон, которым питаются. Давайте подробнее.

«Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом». Поговорка очень известная и понятная, вопросов не вызывает. Вопросы возникают у солдата, когда он начинает генералом становиться и для начала примеряет погоны лейтенанта. Собственно, примерно такие же вопросы возникают у бывшего менеджера, которому вдруг доверили свою команду, свой взвод белочек и зайчиков. Чем заняться и с чего начать? Как себя вести? Какие ставить приоритеты?... Все эти задачи способны нарушить душевную организацию вчерашнего зайчика и ввести его в депрессию. Поможем?

Да, ошибки свойственны всем. Правда, их масштаб и последствия всегда разные. Сегодня поговорим про ошибку менеджера, связанную не с профессиональной, а с личной характеристикой: прилюдный ор. К сожалению, вещь достаточно распространённая, из серии «я начальник, ты дурак». Не спорю, есть разовые ситуации, когда по-другому ну просто не получается – мало ли, настроение, нервы… Сорваться может любой. Но если вещь системная, то это надо лечить.

В единоборствах есть такая поговорка: «Техника побеждает силу. Дух побеждает технику». Мотивация – великая вещь, способная как сдвинуть горы, так и оставить их на месте ))). Понятно, что любое наше действие, тянемся ли мы за бокалом с вином или встаём по будильнику на работу, продиктовано теми или иными причинами, то есть мотивами. Я нашёл одну интересную штуку, которая может вам помочь в понимании мотивации людей, с которыми вы сталкиваетесь по бизнесу.

Иногда масштаб новых задач, который, естественно, намного больше предыдущего, может испугать и даже ввести в панику даже самого прожжённого менеджера. Конечно, он к такому не привык. Конечно, это всё в новинку. Линий поведения здесь может быть три, в соответствии с обычными человеческими рефлексами. Вкратце их можно описать как «замри», «беги», сражайся». Это – базовые древние варианты реакции животного мира (к которому относимся и мы с вами) на внешнюю опасность, и у каждого из нас есть, естественно, склонность к одной из этих «стратегий».

Пост не будет о том, как правильно работать с клиентами. В сети достаточно мусора, чтобы об этом почитать. ;-) Хочу написать немного о другом – так сказать, поделиться своей «болью», ахахахах. Терминология, употребляемая отечественными маркетологами, иногда реально вымораживает. Один из последних перлов – клиентские «боли».

Однажды я уже упоминал западного гуру маркетинга - Мартина Линдстрома. Чтобы вы понимали, о ком я говорю, он консультирует таких монстров, как Дисней, Пепсико, Нестле и Ред булл. У него вышло несколько совершенно потрясающих книг, большинство из которых было переведено на русский язык. Про книгу «Чувство бренда» такое авторитетное издание, как Wall Street Journal, сказало, что это «одна из пяти лучших книг по маркетингу, которые когда-либо издавались». Журналом Time он был назван как один из 100 наиболее влиятельных людей мира. В 2015м году независимое исследование, проведённое среди 30.000 маркетологов, назвало его экспертом №1 в вопросах построения бренда. В 2016 году у него вышла книга Small Data (Частные данные, или крупицы), которая описывает важность работы с деталями для понимания своего потребителя. В этой книге раскрываются многие секреты, которые недоступны так популярным в наше время большим статистическим объёмам данных, или Big Data. Книга до сих пор не переведена на русский язык. Устав ждать, я купил её в оригинале и начал читать. С отдельными интересными фактами буду вас знакомить. Ну а вообще, если знаете английский, не поленитесь её приобрести и прочитать. Это сногсшибательная вещь.