Блог

Если продавать товар задёшево - процесс, скорее, технический и экономический, то продавать товар с высокой наценкой нужно уметь. Казалось бы, что тут такого - поставил ценник максимально высоко, и вперёд, только успевай бабло грести лопатой. Но нет. Иногда вместо лопаты в руках оказываются вилы, и бабло сквозь них утекает обратно. Давайте посмотрим, какие минусы и опасности могут возникнуть при продаже товара с высокой наценкой.

Присказка из анекдота стала так популярна, потому что отражает цель любого бизнеса: прибыль. Остальное - философия и лирика. Поэтому, чем больше получается зарабатывать, тем лучше для бизнеса. Высокомаржинальный товар лучше всех помогает в этом вопросе, поэтому сегодня и обсудим особенности торговли им.

Мне показалось недостаточным просто рассказать о способах ценообразования. Давайте рассмотрим все преимущества и недостатки работы как с прибыльным, так и низкомаржинальным товаром. Начнём с последнего, т.к. им заниматься менее престижно и выгодно, и по большей части вендоры стараются этого избегать. А зря. И вот почему.

С этой эпичной фразы из песни Высоцкого и начнём разговор об оборотных средствах. Быть бизнесменом всем нравится. Вернее, не так. Всем нравится атрибутика бизнесменской жизни: дорогие рестораны, престижные машины, общение с партнёрами, перелёты бизнес-классом и частной авиацией, бутики с брендовой одеждой, элитное жильё… Не всем нравится, что за этим стоит: бессонные ночи, круглосуточная работа, расшатанные нервы, подорванное здоровье, иногда и угрозы жизни, но сегодня не об этом. Сегодня поговорим о том, как можно легко разрушить доходный бизнес, увлёкшись игрой в монополию и почувствовав “вкус крови”.

Многих пугает слово “стратегия”. А особенно пугает необходимость её разработки. Но, на самом деле, ничего страшного здесь нет. Всё логично, просто требуется понять, что и как появляется на пути компании к своему светлому будущему. Для разработки стратегии применяются некоторые инструменты анализа для того, чтобы понять, в каких условиях придётся достигать поставленных целей. Они общеизвестны, и эти методики можно без труда найти в интернете, поэтому остановимся на них пока кратко. Кому интересно и нужно, поищите информацию о них в сети. Ну, или задайте вопросы, отвечу.

В то время, как наш автобус отъезжает от отеля в #DisneylandParis, а эмоции ещё бьют ключом, в голову пришла вот такая мысль. Теперь уже неизвестно, что в первую очередь хотел сделать Дисней: дать счастье детям и взрослым или заработать кучу денег. Но факт в том, что компании удалось и одно, и другое. Это, пожалуй, одно из наиболее ярких воплощений стратегии голубого океана (или полной дифференциации), совмещённое при этом с бесконечным праздником, искусно созданным специалистами по сенсорному маркетингу и профессиональными декораторами...

Цена - вещь нестабильная и изменчивая. После первичного установления она будет многократно пересматриваться, следуя за изменениями на рынках и в экономике. Важно не только уметь изначально установить правильную цену, но и вовремя её скорректировать, чтобы товар не сгнил на складе, в буквальном или переносном смысле. Некоторые из механизмов сейчас и рассмотрим.

Бесплатный сыр бывает только в мышеловках. И как бы пафосно это ни звучало, всё в мире имеет свою цену. Не обязательно материальную, конечно. Иногда люди платят временем, кармой, отношениями, свободой, моральными муками, даже жизнью. Во многих случаях это нельзя измерить деньгами. Это - отдельная тема, и, наверно, даже не для этого блога. Нас интересуют более приземлённые и вполне конкретные вещи, в данном случае - цены на товары и услуги, выраженные в деньгах. Не погружаясь глубоко в теорию - это всё в деталях рассмотрено в конспектах лекций бизнес-школ и статьях в интернете - остановимся на ряде нюансов и практическом применении различных подходов к ценообразованию. Все детали - в частном порядке: спрашивайте, отвечу. Или можете найти на просторах сети исчерпывающую информацию.

- Здравствуйте, я продавец-консультант, могу я чем-то вам помочь? - Да, одолжи 3.000 рублей на неделю... Даже если ваш продукт - верх совершенства, и вы рассказали о нём кому только можно, дело ещё не сделано.  Пока покупатель не тащит в свою берлогу заветную покупку - вы всё ещё живёте верой и надеждой. Сама покупка после сложного процесса - как вишенка на торте, и здесь, как перед подсечкой: главное, не спугнуть. Для того, чтобы кошелёк покупателя похудел в вашу пользу, ему нужно создать множество условий, и сейчас мы рассмотрим несколько основных. 

В продолжение темы про продукт (см. “Жизнь под обложкой каталога”), рассмотрим информационную составляющую товара. Её можно условно разделить на 2 большие части: для потенциальных пользователей и для уже купивших этот товар. Приверженцы “воронки продаж” сейчас начнут кидаться камнями, говоря, что это слишком грубо. Что есть ещё группы тех, кто даже не думает о приобретении товара, среди интересующихся есть также группы с разной “температурой” (готовностью к приобретению), и так далее. Но мы здесь рассматриваем информацию, а не продажи и даже не маркетинг, поэтому оставим такие детали для сейлз-тренингов... Узнать о товаре потенциальный покупатель может разными способами. Соответственно, и производитель (или продавец) должен знать о всех этих способах и работать с этими каналами информации. При этом, подача информации также должна быть различной для каждого канала, учитывая его специфику. Конечно, это больше задача маркетинга, нежели менеджера по продукту. Тем не менее, учитывая, что это напрямую относится к продукту, роль “продакта” в работе с маркетингом - существенная. Итак, как донести до покупателей информацию о своей “конфетке”?

“Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала купить что-нибудь ненужное, а у нас денег нет”. © Дядя Фёдор. Большая часть товаров, продающихся сейчас, в ближайшем будущем перестанут существовать. Так же, как и создавшие их компании, смертность среди которых составляет до 95%. Для того, чтобы товар стал успешным, должно сложиться целое созвездие факторов, некоторые из которых вообще не зависят от разработчика. И вполне естественно, что подавляющее большинство создаваемых продуктов не переживает пробной партии. Для того, чтобы этого избежать, ну, или хотя бы максимально обезопасить себя от провала, при создании товара нужно учитывать некоторые особенности. Давайте посмотрим, с чем приходится сталкиваться менеджерам по продукту.

Сегодня немного поговорим о целях. Всем понятно, что это такое, и даже понятно, насколько это важно. Но есть один парадокс. Если читали мой пост про жадных и прожорливых менеджеров, то вспомните, что у таких управленцев очень близкий горизонт планирования. Если не читали, то почитайте. Во-первых, они боятся, что условия изменятся (и они, скорей всего, на самом деле изменятся). Во-вторых, как в анекдоте про взяточника-гаишника: “- Но ведь я ничего не нарушил! - А мои дети не могут ждать, пока ты нарушишь!” То есть, менеджеры хотят кушать здесь и сейчас, и не хотят ждать реализации долгих проектов.

“- Какое ваше основное качество? - Настойчивость. - Хорошо, мы вам перезвоним. - Спасибо, я подожду здесь.” Одним из практически обязательных разделов любого резюме можно назвать перечисление его автором своих ключевых характеристик. Бедные составители мучаются, вспоминая, что бы такого полезного туда написать, и как бы ещё до кучи приукрасить. Пишут по шаблонам,не особо задумываясь о смысле написанного, во-первых, и о применимости к себе, во-вторых. Читатели из отдела кадров тоже не останавливаются надолго на этих строчках, прекрасно понимая, что написать можно всё, что угодно. Тем не менее, убирать этот раздел не рекомендуется. Как в анекдоте. Всеобщее лицемерие: дети не матерятся при родителях, а родители - при детях ????. Чем же хотят похвастаться соискатели перед собеседующими?

За последние сто лет человечество рвануло далеко вперёд. В начале прошлого века зажигали не в клубах и не фонарики на мобильниках, а “лампочку Ильича”. Воевали не управляемые дроны с такими же ракетами, а кавалеристы с саблями. И так - во всём. Технологии дали комфорт, удобство, скорость и много чего ещё во всех сферах деятельности человека. Но, живя в комфорте, нужно остерегаться ожирения, потому что оно поджидает прямо за дверцей холодильника. Поговорим о том, как избыточное потребление вызывает моральное ожирение. И что по этому поводу думает общество в целом и маркетологи в частности.