Товар

Что нас ожидает в этом году? Много интересного. Почему? Сейчас расскажу .

“Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала купить что-нибудь ненужное, а у нас денег нет”. © Дядя Фёдор. Большая часть товаров, продающихся сейчас, в ближайшем будущем перестанут существовать. Так же, как и создавшие их компании, смертность среди которых составляет до 95%. Для того, чтобы товар стал успешным, должно сложиться целое созвездие факторов, некоторые из которых вообще не зависят от разработчика. И вполне естественно, что подавляющее большинство создаваемых продуктов не переживает пробной партии. Для того, чтобы этого избежать, ну, или хотя бы максимально обезопасить себя от провала, при создании товара нужно учитывать некоторые особенности. Давайте посмотрим, с чем приходится сталкиваться менеджерам по продукту.

Another morning another place The only day off is far away But every city has seen me in the end And brings me to you again... Этот отрывок из лирической песни Scorpions "Always somewhere" приходит на ум, когда думаю, как рассказать об очередном вояже в Турцию. "Каждое утро - новое место Единственный выходной ещё не скоро Но в итоге каждый город видел меня И возвращает к тебе". Кобра стамбульского аэропорта уходит вниз вместе с землёй, превращая поездку в воспоминание. Что было? За 5 дней - 4 города, 6 перелётов, 7 встреч, общение с яркими людьми и много возможностей впереди. Да, было тяжело, иногда на сон оставалось не больше 4х часов, но! Не покидает ощущение того, что я делаю этот мир лучше.Каким образом? Очень просто: создаю продукты, которые будут нравиться покупателям. Которые будет не стыдно купить самому. Которые дадут рабочие места на производстве и двинут вперёд экономику. Которые развивают промышленность, потому что мы просим сделать доработки, требующие развития технологий. Которые сохранят бюджет покупателя, потому что мы не даём производителю необоснованно "жировать". В конце концов, которые отвечают потребностям конечных пользователей. Это ли не главное?

Далеко не всегда «меньше» значит «дешевле». В массовом производстве малый формат может быть даже дороже за счёт меньшего спроса на него: а значит, отсутствия «экономии на масштабе». Бывает ещё так, что значительную долю в стоимости составляет тара (как, например, для вина). Бывает, что накладные и коммерческие расходы распределяются не на килограммы или литры, а на штуки – и тогда это тоже играет не в пользу малого формата.

Зачем жечь провода? Это - часть работы по проверке технически сложных продуктов, где есть электроника. Ну а вдруг короткое замыкание, а тут провод рядом с плохой изоляцией? Вот и пожар! Поэтому делаем продукт максимально безопасным для пользователя!

- Здравствуйте, я продавец-консультант, могу я чем-то вам помочь? - Да, одолжи 3.000 рублей на неделю... Даже если ваш продукт - верх совершенства, и вы рассказали о нём кому только можно, дело ещё не сделано.  Пока покупатель не тащит в свою берлогу заветную покупку - вы всё ещё живёте верой и надеждой. Сама покупка после сложного процесса - как вишенка на торте, и здесь, как перед подсечкой: главное, не спугнуть. Для того, чтобы кошелёк покупателя похудел в вашу пользу, ему нужно создать множество условий, и сейчас мы рассмотрим несколько основных. 

В продолжение темы про продукт (см. “Жизнь под обложкой каталога”), рассмотрим информационную составляющую товара. Её можно условно разделить на 2 большие части: для потенциальных пользователей и для уже купивших этот товар. Приверженцы “воронки продаж” сейчас начнут кидаться камнями, говоря, что это слишком грубо. Что есть ещё группы тех, кто даже не думает о приобретении товара, среди интересующихся есть также группы с разной “температурой” (готовностью к приобретению), и так далее. Но мы здесь рассматриваем информацию, а не продажи и даже не маркетинг, поэтому оставим такие детали для сейлз-тренингов... Узнать о товаре потенциальный покупатель может разными способами. Соответственно, и производитель (или продавец) должен знать о всех этих способах и работать с этими каналами информации. При этом, подача информации также должна быть различной для каждого канала, учитывая его специфику. Конечно, это больше задача маркетинга, нежели менеджера по продукту. Тем не менее, учитывая, что это напрямую относится к продукту, роль “продакта” в работе с маркетингом - существенная. Итак, как донести до покупателей информацию о своей “конфетке”?