optima magistra
Здесь хорошо работает условие количества: чем поставщиков больше, тем их влияние меньше: они должны конкурировать друг с другом. Соответственно, и наоборот: если мало кто делает похожий товар, то поставщики могут относительно легко распределить «зоны влияния» и диктовать свои условия. Их клиентам будет некуда деваться. То есть, сила влияния поставщика находится в обратной зависимости от количества его «коллег»-конкурентов.
С другой стороны, бывают ситуации, когда не так просто переключаться с одного поставщика на другого. Могут быть контрактные обязательства со штрафами. Могут быть скрытые ловушки в виде годовых бонусов, и тогда клиент привязан на этот год. Или для начала работы могут требоваться инвестиции в специальное оборудование или образцы продукции. Если сама продукция дорогая, то смена моделей и их раскрутка тоже однозначно влетит в копеечку – и это помимо того, что потребует долгого времени. Может сложиться ситуация, когда клиенты / партнёры / материнские компании просят выстроить работу с конкретным поставщиком в силу разных обстоятельств. В общем, иногда смена поставщика не выглядит лёгкой прогулкой под зонтиком, и это нужно учитывать.
Потом, чем уникальней продукция, тем больше сила поставщика. Если у него патент на определённые характеристики товара, или он владеет неким ноу-хау, позволяющим улучшать функционал, снижать издержки / цены или другим образом получать преимущество, - то он может диктовать свои условия выстраивающимся к нему в очередь клиентам. Отличие и уникальность товара – следующий параметр, который нужно учитывать при анализе. И здесь лучше принять во внимание не только сам товар, а всё, что с ним связано: цена, обслуживание, условия покупки, удобство расположения и т.д. То есть, именно комплекс предложения.
Наконец, однородность размеров поставщиков тоже имеет значение. Если все поставщики в секторе примерно равны по размерам, то и условия у них будут примерно одинаковые. Если же вдруг выделяется крупный лидер, то возникает двоякая ситуация. С одной стороны, благодаря эффекту размера у этого поставщика больше влияние и меньше издержки. Он может привлекать клиентов более низкими ценами и давить своей известностью. С другой стороны, клиентам ясно, что каждый из них ceteris paribus не является для этого поставщика ключевым (опять же, в зависимости от однородности клиентов, но об этом в следующий раз). Поэтому поставщик не будет очень сильно напрягаться, чтобы его удержать уровнем обслуживания или специальными условиями. А это значит, что у более мелких и изначально не таких сильных поставщиков появляется очень хороший шанс переманить клиентов особыми условиями и индивидуальным подходом. Например, в бизнесе аренды авто лидер – Hertz. Номер два – Avis. И слоган у Avis – We try harder (Мы больше стараемся). То есть, об этом они говорят открыто. Так что, вот такой парадокс возникает: чем больше размер и влияние, тем оно иногда меньше ))). Поэтому именно этот фактор я бы рассматривал с двух сторон: как сам размер поставщика, так и его усилия, чтобы «понравиться» своим клиентам.
Спрашивайте напрямую или прочитайте мою статью по теме.