optima magistra
Для начала можно сказать, что сила покупателей тем больше, чем сила поставщиков меньше. Логично же? Тогда получается, что можно просто перечитать мой предыдущий пост про силу поставщиков. Где сильней поставщик, тем слабее клиент. И наоборот.
Вкратце, пересказывая тезисы. Сила клиента – в его «жирности» и лояльности. Если вы занимаете большую долю в продажах своего поставщика, он будет на вас молиться и «сидеть на вашей игле», пока сможет. До определённого момента вы ему сможете выкручивать руки, как хотите. А ваша лояльность поставщику – это уже его сила. Если вы не можете уйти от поставщика в силу хороших с ним отношений, приверженности его марке или политике, вы слабее, а он сильнее.
Чем сложней вам переключаться с одного поставщика на другого (чем больше будут связанные с этим расходы), тем вы, опять же, слабее. И наоборот.
Если только у одного поставщика есть продукция, которая вам нужна, то вам сложно будет на него влиять. Конечно, если он знает о том, что вам нужна именно его продукция ))). Если же поставщиков похожего товара много, то вы, как владелец канала сбыта, можете много дополнительных «плюшек» получить в обмен на покупку. А чувствительность к цене у вас как у клиента наверняка будет немаленькой.
Бывают такие ситуации, когда поставщик работает с клиентом не в силу каких-то хороших коммерческих условий, а в силу известности последнего. Иногда сказать «мы работаем с Х» стоит намного дороже любой рекламы. И все Х об этом знают, и обязательно этим пользуются для укрепления своего влияния.
Наконец, стоит принять во внимание такую штуку, как товары-заменители. Это такие товары (или услуги), которые не являются прямыми конкурентами вашему товару, но при этом отбирают у вас клиентов. Например, подсластители вместо сахара. Кофе вместо какао. Авиасообщение на линии, где раньше было только железнодорожное сообщение. Пылесос вместо веника. Интернет вместо факса. Продолжать можно бесконечно, но смысл от этого не поменяется. С учётом того, насколько ускоряется технический прогресс, нужно смотреть не только на свою отрасль, но и на смежные. Не появляется ли там такой «ранее неизвестный науке зверёк», который отберёт у вас ваших клиентов? И если он есть, а ваши покупатели склонны к опробованию инноваций, вам стоит поберечься. Многие компании в своё время, не разглядев перемен и не перестроившись, просто ушли навсегда.
Не становитесь историей! ))))
Спрашивайте напрямую или прочитайте мою статью по теме.