Просмотров: 123

Для начала определите границы рынка, на котором работаете. Если вы не можете организовать доставку дальше, чем на 20 километров (хотя сейчас это удивительно), то не стоит подключать к расчёту возможных потребителей за 100 км от вас. Ладно, если это локальный рынок без больших различий в менталитете, а ведь на уровне корпораций это решение может касаться целых стран или даже континентов, и способы потребления будут очень разными. Например, в своё время Coca-Cola сильно просчиталась с продажами 2-литровых бутылок в Испании, потому что они просто не влезали в холодильники испанцев.


Если для начала вам хватает аудитории на своём поле, то подумайте о том, насколько уникален ваш продукт. Вернее, насколько лояльна аудитория к товарам ваших конкурентов, на которых она «сидит», и какие усилия придётся приложить, чтобы их оттуда перетащить. Проще говоря, сможете ли отжать себе кусок рыночного пирога и за счёт чего (слегка забегая вперёд – про функционал). То есть, аудитория свободна к «освоению» или её надо завоёвывать?


Следующий момент – это собственно портрет потребителя. Но – забудьте про стандартные возраст, пол, уровень доходов и прочую фигню, которой учат в классических теориях. Сейчас всё по-другому, и главную роль играет ситуация потребления. В каких ситуациях, в каких случаях потребляется ваш продукт? И кто принимает решение о покупке? Это должно заботить вас в первую очередь. Покрутите с разных сторон, возможно, вы найдёте кое-что новенькое. Ну, например, если вы продаёте бейсбольные биты, то вашим основным покупателем будем даже не игрок в бейсбол. Рюкзаки носят не только тинейджеры, а в том числе сотрудники компаний, уезжающие в 1-2-дневные командировки с ноутбуком, или просто путешественники, или те, кто не любит выходить из магазина с пакетами…. 


Тут примерно как в анекдоте: «Презерватив — очень полезная вещь в походе. Он предохраняет от намокания зажигалки и спички. Его можно применить как жгут, чтобы остановить кровь. Надутый презерватив – это готовое плавсредство. Наполненный водой, он поможет перенести пойманных рыбок или затушить костёр. Если презерватив засунуть в носок и наполнить водой – это готовая фляга. В общем, выручит во многих нештатных ситуациях! Когда упаковку презервативов у Петровича в кармане нашла жена, он поделился с ней всеми этими секретами, но всё равно не убедил…» Кстати, наши солдаты в Афгане пользовались лайфхаком гитлеровских испанцев и  надевали презерватив на дуло автомата для защиты от песка, пыли, грязи и воды.


В общем, покреативьте, кто будет покупать ваш товар, и составьте список их мест обитания для будущего поиска и информационного воздействия.
Есть ещё один нюанс, связанный с жизненным циклом товара. Не вся аудитория сразу будет готова подключиться к покупкам, и тогда вам может показаться, что она выбрана неправильно. На самом деле, только примерно 10% будут готовы покупать новый товар, и они называются «новаторы». За ними идёт «раннее большинство», прибавляя ещё 30%. «Позднее большинство» приносит в копилку еще 30-40%, и в конце концов «консерваторы» добивают оставшиеся 20-30%. Конечно, пропорции и временные промежутки могут меняться, но не смысл. Просто иногда товар не доживает даже до «раннего большинства» из-за ограниченности бюджета. И это тоже приходится иметь в виду: нужно потерпеть, если есть такая возможность.

Нужен взгляд со стороны, чтобы найти решение?

Спрашивайте напрямую или прочитайте мою статью по теме.