Бизнес-планирование. План продаж

Итак, вы задумали продукт или услугу, оценили рынок, выстроили структуру компании, спланировали производство. Что дальше? А дальше пора продавать то, что вы производите. План продаж описывает вашу будущую коммерческую политику. Очень важно, как и при анализе рынка, описывать всё в динамике. При анализе рынка вам приходилось брать произвольные периоды, которые больше подходили к ситуации. При построении торговой политики есть более наглядный инструмент – жизненный цикл. Напомню, традиционно он состоит из четырёх частей: внедрение, рост, зрелость, упадок (можете в деталях прочитать в посте от 14 февраля 2019г.). Ваша стратегия продаж должна соответствовать каждой из этих стадий: цели будут разными, поэтому пути их достижения тоже будут различаться. То есть, как минимум у вас должно быть в заготовке четыре варианта коммерческой политики. 

Но это только начало. Потому что есть ещё сценарии. Недостаточно просто построить план, ведь отклонения могут быть серьёзными. Даже критическими. И в этих случаях желательно заранее подстелить себе соломки, то есть, понимать, что вы будете делать, если всё пойдёт не по плану. Причём не только в случае, если продажи будут значительно меньше планируемых. Если вы окажетесь не готовы удовлетворить резко растущий спрос на свой продукт, то перед клиентами вы «облажаетесь». И велика вероятность того, что второй раз вы к ним уже не «зайдёте», с вами не будут работать. А с конкурентами вашими будут – они могут оперативно сработать и встать на ваше место. И все ваши усилия пойдут прахом. Так что желательно предусмотреть оба варианта отклонений, и в плюс, и в минус.

Ваш план продаж должен включать методы ценообразования, шкалу цен и скидок для разных типов клиентов и планируемое количество продаж каждому типу клиентов на каждой стадии жизненного цикла. От этого будет зависеть общий оборот и валовая прибыль. Условия оплаты для клиентов напрямую влияют на входящий денежный поток. Гарантийный срок (если он применим) и прогноз потерь на гарантийном обслуживании и браке покажут необходимый уровень резервов в натуральном или денежном выражении. Политика товарных запасов (по сути, их заданный уровень) зависит от принятых сценариев продаж и влияет на общий уровень необходимых проекту инвестиций. В общем, план продаж должен ответить на вопросы: кому, когда, сколько и на каких условиях вы будете продавать. 

Если у вас проект не производственный, а торговый, то за планом продаж должен идти план закупок. Вы же не можете продать то, чего не купили? Так что придётся, исходя из прогноза продаж и складской политики, посчитать и закупки тоже. Что, у кого, когда и сколько. План закупок вам покажет часть исходящего денежного потока, а это пригодится для проработки финансового плана.

И, конечно, нельзя забывать о вопросе, на который не всегда хочется отвечать. Многие предприниматели, начиная дело, загораются своей идеей и верят, что их продукт или услуга – лучшие на земле. Но это обычно совсем не так радужно в глазах их клиентов. И главный их вопрос – «почему мы должны это покупать»? Если есть конкретные преимущества – о них надо рассказать. Если их нет – придумать. Для этого вам нужно будет составить маркетинговый план: ваши последовательные действия по продвижению и поддержке продаж. На это нужен бюджет, будь он привязан к обороту или нет. Без маркетинга далеко вы не уедете, и этот бюджет тоже напрямую увеличивает исходящий денежный поток и необходимую проекту сумму инвестиций.

Теперь мы вплотную подошли к финансовой части бизнес-планирования, где вас ждёт много интересного: NPV, IRR, PB и много других страшных слов ))))))