Просмотров: 787

Для удобства будем считать, что вы уже знаете, сколько у вас чего может продаваться, т.е., пощупали спрос. Если вы в самом начале пути, то будете ограничены либо деньгами, которых ещё не заработали для обеспечения спроса товаром, либо отсутствием статистики, т.е. возможностью адекватно оценивать уровень спроса. Рано или поздно придёт и то, и другое, поэтому пропустим этот тернистый этап и будем считать, что вы знаете, сколько можете продать. Так или иначе, вам понадобится товар на складе.

Идеальная модель изменения запасов имеет форму пилы: вы привозите что-то на склад, потом постепенно продаёте (запас уменьшается) до нуля, тут же приходит уже заранее заказанный вами товар. Примерная картинка чуть выше. Для производственных компаний эта идеальная модель получила название Just-in-time (JIT). Это означает, что комплектующие приходят как раз вовремя, чтобы не тормозить конвейер (который очень дорого перезапускать!), но при этом нет необходимости их складировать заранее, что сокращает соответствующие расходы: все комплектующие сразу пускаются в дело “с корабля на бал”. Для торговых компаний это вряд ли подойдёт, потому что в 99% случаев товар продаётся не сразу весь. И кстати, #JIT возможна в отраслях или странах с развитой инфраструктурой, где риск срыва или отклонения сроков поставки - небольшой. Нам же придётся разбирать более подходящую модель типа русского ада со страховкой ))). То есть, чтобы запас ваш уменьшался не до нуля, а до некоего неснижаемого остатка, который мы сейчас и вычислим.

Итак, чтобы обеспечить бесперебойность продаж и наличие товара на складе, нужно, во-первых, определиться со сроком планирования. Для всех отчётный период может быть разным, но в любом случае не стоит брать в расчёт больше, чем месяц, чтобы не налететь на всякие сюрпризы типа сезонности (хотя и их тоже можно легко учитывать). Во-вторых, нужно знать “подлётное время”, т.е. срок поставки, или, если говорить модно, “длину логистического плеча” ))). В-третьих, в идеале нужно учитывать срок переключения либо на другого поставщика, который может дать этот же товар, либо покупателей на другой товар: это и будет, по сути, вашей страховкой. 

Что получаем? Допустим, берём период месяц. Подлётное время - 2 недели. Срок переключения - 1 неделя (ну типа на подписание новых договоров: для удобства будем считать, что товар у всех поставщиков должен быть в наличии, без их сроков производства и подобных сложностей). В среднем в месяц продаём 100 штук. И опять же для удобства будем считать, что товар приходит раз в месяц. Итого у нас должно в наличии быть товара на 3 недели продаж (не меньше 75), чтобы в случае чего успеть подписать договор и привезти от альтернативного поставщика. А значит, количество на складе у нас будет болтаться от 175 до 75. При этом, заказ вы отправляете поставщику через 2 недели после прихода товара на склад, и у вас будет в запасе ещё 2 недели, чтобы добиться подтверждения заказа или принять решение о смене источника. 

Это тоже достаточно простая модель, в которой не отражены многие нюансы, происходящие в реальной жизни, но которая даёт общее понимание вопроса. Какие это нюансы? 
Во-первых, вы сами должны решить, что вы будете “зашивать” в свою страховку неснижаемого остатка. Это только смена поставщика или ещё задержки в прохождении платежей, всякие транспортные форс-мажоры и т.д.? Если по практике, то в целом обычно страхуются на 1-2 месяца продаж, не больше. Иначе потребуется слишком много оборотных средств. 
Во-вторых, возвращаясь к анекдоту в начале поста, нужно помнить, что в конце месяца все гвозди могут привезти сразу (т.е. поставщик может выполнить задержанные заказы и привезти несколько заказов вместе). А это значит, что будет другая финансовая нагрузка, полетит к чертям ваше планирование стока и так далее. Поэтому отслеживайте, что и когда вам грузят, чтобы восстановить свою “пилу”. Как говорится, ложка хороша к обеду. Если вам нужно 100 единиц в августе и 100 единиц в сентябре, это совсем не значит, что вам нужно 200 в сентябре: покупатели (какая-то часть точно) уйдут к конкурентам. Останется часть гвоздей, потому что некоторые задницы поджарят на сковороде, чтоб они не расслаблялись ))).
В-третьих, нужно постоянно держать на контроле продажи и учитывать происходящие и планируемые изменения: смены модельного ряда, жизненный цикл товара, сезонность, продвижение особенно (т.к. оно даст всплеск продаж в будущем, к которому нужно быть готовым), появление новинок и аналогов у конкурентов и т.д. - список можно продолжать до бесконечности. 
В-четвёртых, можно пойти дальше и отслеживать не только свои стоки и продажи, а стоки и продажи своих дилеров, если вы работаете в опте. Система называется #VMI (vendor managed inventory) и позволяет точнее настраивать систему поставок. Если, конечно, вы готовы к таким титаническим усилиям…

Нужен взгляд со стороны, чтобы найти решение?

Спрашивайте напрямую или прочитайте мою статью по теме.